KEY ACCOUNT MANAGEMENT FOR B2B EXCELLENCE

 

Deskripsi

Perusahaan-perusahaan yang bergerak di sektor B2B kerap menghadapi tantangan kompleks: siklus penjualan yang panjang, pengambilan keputusan yang melibatkan banyak pemangku kepentingan, serta tekanan persaingan harga yang terus meningkat. Di tengah kondisi ini, pendekatan penjualan transaksional yang bersifat jangka pendek tidak lagi cukup untuk mempertahankan pelanggan strategis yang memberikan kontribusi signifikan terhadap pendapatan perusahaan.

Key Account Management (KAM) hadir sebagai pendekatan terstruktur untuk membangun hubungan bisnis yang mendalam, saling menguntungkan, dan berkelanjutan dengan pelanggan-pelanggan utama. Namun dalam praktiknya, banyak tim sales dan account manager yang belum memiliki kerangka kerja, keterampilan negosiasi, serta pemahaman strategic yang memadai untuk mengelola key account secara efektif.

Kesenjangan ini berdampak langsung pada tingkat retensi pelanggan, pertumbuhan nilai akun (account growth), serta daya saing perusahaan dalam jangka panjang. Dibutuhkan intervensi pelatihan yang sistematis untuk mengembangkan kompetensi Key Account Manager agar mampu mengidentifikasi peluang, mengelola hubungan multi-level, merancang account plan yang efektif, dan menciptakan nilai tambah yang nyata bagi pelanggan strategis.

Materi Pelatihan 

1: Fondasi KAM: Dari Vendor Menjadi Mitra Strategis

• Evolusi Hubungan B2B: Mengapa cara lama tidak lagi efektif.
• Karakteristik Key Account Manager yang Sukses: Keterampilan Analitis vs Keterampilan Interpersonal.
• Memahami Nilai Seumur Hidup Pelanggan (Customer Lifetime Value – CLV).

2: Segmentasi dan Pemilihan Akun Kunci

• Kriteria Penentuan Key Account: Melampaui sekadar volume penjualan (Potensi pertumbuhan, keselarasan strategis).
• Menggunakan Matriks Portofolio Pelanggan (Kraljic atau sejenisnya) untuk alokasi sumber daya.
• Strategi Penanganan Akun “At Risk” (Akun berisiko pindah).

3: Menganalisis Bisnis dan Industri Pelanggan

• Memahami PESTLE dan SWOT Pelanggan: Apa yang membuat pimpinan mereka sulit tidur?
• Menganalisis Laporan Tahunan dan Visi Strategis Klien.
• Mengidentifikasi “Pain Points” dan Peluang Efisiensi dalam rantai nilai pelanggan.

4: Menavigasi Politik Organisasi (The Decision Making Unit)

• Identifikasi Peran: The Decider, The Influencer, The Gatekeeper, dan The User.
• Teknik Membangun “Coach” atau “Champion” di dalam organisasi klien.
• Strategi Menghadapi Departemen Pengadaan (Procurement) yang berfokus pada harga.

5: Menyusun Strategic Account Plan (SAP)

• Komponen SAP: Ringkasan Eksekutif, Analisis Situasi, Strategi Pertumbuhan, dan Rencana Aksi.
• Menetapkan KPI yang Selaras antara Perusahaan dan Pelanggan.
• Praktik Pembuatan Account Plan yang dinamis dan dapat dieksekusi.

6: Value Proposition & Solution Selling

• Mengubah Fitur Menjadi Manfaat Bisnis (ROI, Efisiensi, Mitigasi Risiko).
• Teknik Bertanya Konsultatif untuk menggali kebutuhan tersembunyi.
• Menyusun Proposal Solusi yang terpersonalisasi untuk masalah spesifik klien.

7: Manajemen Hubungan Multi-Level

• Strategi Komunikasi di Tingkat Operasional vs Tingkat Eksekutif (C-Suite).
• Membangun Kepercayaan Melalui Executive Sponsorship.
• Mengelola Pertemuan Peninjauan Bisnis Berkala (Quarterly Business Reviews – QBR).

8: Negosiasi Tingkat Lanjut untuk KAM

• Menghindari Perang Harga: Mempertahankan nilai di hadapan tekanan diskon.
• Teknik Negosiasi “Win-Win” yang menjaga hubungan jangka panjang.
• Mengelola Konflik dan Keluhan dengan pendekatan pemecahan masalah.

9: Orkestrasi Sumber Daya Internal

• Membangun Tim Akun Lintas Fungsi (Virtual Account Team).
• Mengatasi Hambatan Internal (Silo Departemen) demi kepuasan klien besar.
• Peran Teknologi (CRM) dalam melacak interaksi dan kemajuan akun kunci.

Tujuan Pelatihan

1. Memahami perbedaan fundamental antara Transactional Selling dan Strategic Account Management.
2. Mampu mengidentifikasi dan mengkategorikan pelanggan yang layak mendapatkan status “Key Account” menggunakan kriteria yang objektif.
3. Menguasai teknik pemetaan pemangku kepentingan (Power Mapping) untuk menjangkau pengambil keputusan kunci.
4. Mampu menyusun Strategic Account Plan tahunan yang selaras dengan tujuan bisnis pelanggan.
5. Memahami cara melakukan Value-Gap Analysis untuk mengidentifikasi peluang baru bagi klien.
6. Dapat mengelola hubungan Multi-Level (dari staf hingga direksi) dengan pesan yang relevan di setiap tingkatan.
7. Mampu melakukan negosiasi berbasis nilai (Value-Based Negotiation) guna mempertahankan margin keuntungan.
8. Membangun kolaborasi lintas fungsi (Produk, Logistik, Keuangan) untuk memenuhi janji layanan kepada akun kunci.

 

Jadwal dan Tempat Pelatihan

Bulan	Minggu I  Bali	Minggu II  Jakarta	Minggu III  Bandung	MInggu IV  Yogyakarta
Januari	6-8	13-15	20-22	27-29
Februari	3-5	10-12	17-19	24-26
Maret	3-5	10-12	17-19	24-26
April	7-9	14-16	21-23	28-30
Mei	5-7	13-15	19-21	26-28
Juni	2-4	9-11	16-18	23-25
Juli	7-9	14-16	21-23	28-30
Agustus	4-6	11-13	18-20	25-27
September	1-3	8-10	15-17	22-24
Oktober	6-8	13-15	20-22	27-29
November	3-5	10-12	17-19	24-26
Desember	1-3	8-10	15-17	22-24

 

Harga Pelatihan

Offline

• Public Training mulai dari 5.000.000 – 7.000.000 per orang
• Inhouse Training mulai dari 850.000 per orang

Online

• Public Training mulai dari 1.200.000 per orang
• Inhouse Training mulai dari 600.000 per orang

 

Fasilitas Pelatihan

• Sertifikat Pelatihan
• Expert Trainer
• Coffee Break 2x per hari
• Lunch 1x per hari
• Room meeting hotel minimal bintang tiga
• Materi pelatihan dalam bentuk hard copy dan juga soft copy
• ATK
• Backpack exclusive
• Jaket eksklusif (souvenir)
• Dokumentasi
• Laporan Pelatihan
• Pre and Post Test

 

Baca juga : Pelatihan Pemeliharaan Kebun Stroberi

Instagram kami : https://www.instagram.com/takaartaguna/ 

Views: 0